什么是社群经济?如何用社群思维转型社群电商? | 聚创盟创业社群
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什么是社群经济?如何用社群思维转型社群电商?

1.社群经济势不可挡

首先,我们来回顾一下经济模式的发展,从变现模式来看,商业经济的发展经历了四个阶段:地段经济、流量经济、粉丝经济和社群经济。地段经济属于过去,流量经济日渐式微,粉丝经济难以为继,社群经济开始爆发。话虽这么说,但这四类经济是并存的、融合发展的。

地段经济

先看第一个地段经济。传统的经济领域主要是看地段,商业旺的地方最值钱,好地段的商铺能卖到非常高的价钱。只要位置好,不愁没钱赚,一部分房地产开发商将商铺作为投资赚到了一波钱。如今这一招不怎么灵验了,街上很多门店关门了,很多在转让,太多转型做餐饮的百货业公司在破产,无数的连锁大佬也大量的关店。

当然,对于实体商业来讲,地段依然是非常重要的,但已经不是那么重要了。一个擅长互联网的人,在一个很偏的地方开店,也可以做得风生水起。举个例子,我们公司对面有一家婚纱摄影公司,位置不是临街的店铺,而是在我们这个园区的最里面,从外面到这个婚纱摄影店,要在园区里七拐八拐才能找到。 婚纱公司十几个员工,三辆商务车。但据我的观察,它每天几乎是满负荷的运转,有很多顾客。你看,这是基于互联网的发展所带来的商业形态。

流量经济

再看第二个阶段,流量经济。当互联网兴起,以电商为代表的流量经济突飞猛进——电商平台、搜索引擎、新闻资讯。更多流量就需要更多的广告和投入,不管哪个阶段,商业的本质都是流量的获得,只是不同阶段流量获取的方式有所不同。电商主要是以流量为核心,是流量经济的典型代表。做淘宝做天猫的都知道流量第一,所以要去买流量。但是客户流量越来越贵,转化率又越来越低,小网店已经很难经营了。

我的一个朋友也是做天猫的,技术很厉害,但是手上并没有太多的钱去推广入,只能赚一点小钱。还有像百度付费推广,效果过去是很好,现在不仅变差甚至没有效果了。所以,现在的网店变成了某种意义上的线上传统生意。

粉丝经济

第三个阶段是粉丝经济,明星、网红、微博微信公众号都是粉丝经济。很多人搞个微信公众号赚得盆满钵满,比如“同道大叔”,内容是分析星座,粉丝有3000万,每天活跃粉丝也能达到300万,赚了几个亿,当初我们怎么也想不到他能做成这么大的规模。

对于企业和品牌来讲,要有很多粉丝。小米就是一个典型的代表,小米的粉丝成就了今天的小米。

但是粉丝经济存在一个问题,它都是围绕着一个人的狂欢,一群人孤独的在那儿假装狂欢,粉丝之间老死不相往来,所以就催生了下一个经济阶段,叫社群经济,也就是第四个阶段。

社群经济

社群经济是目前正在发展中的一种经济形势,很多资本也开始投资。社区团购就是这种形式的一个代表。什么是社区团购?简单来讲,就是一个小区有专门的管理员,把这个小区的人组织起来,通过微信来卖货,价格比拼多多还便宜,还有人专门负责物流和售后。在我看来,拼多多最大的对手很有可能就是社群,团购就是社群经济的一种。

我有一个朋友姓王,是人民大学毕业的,他们一个人大的校友会,最近众筹了一个项目,叫“这样生活”——日用快消品平台, 以小区为单位,每个小区找一个区长,由区长拉动本小区的人进群,群主是平台的人。由于区长就是本小区的人,所以有信任基础,这个群很快就建起来了。区长把群建立起来之后,负责在群里和大家进行互动,每天有什么好产品、好活动就在群里发。群里的人下了单之后,平台统一把货配到区长那里,区长负责把货派送到每家每户,非常的高效。

那么,区长为什么会去做这些事情?第一,这个小区所有产生的销售额,区长拿3到5个点,送货还有送货费用。同时,区长还有开发周边小区的权力和相关的权益。通过社群的做法,一个多月的时间,这个平台在上海的三四个区铺开了,覆盖几十万人。所以我觉得接下来这种社区的模式,一定很快会到各位身边。

但是粉丝经济和社群经济有什么不同?粉丝经济是中心化,是一个人的狂欢,粉丝之间缺乏互动,是有缺陷的。而社群经济是去中心化,是一群人真正的狂欢。群成员之间有互动有链接,可以互利互惠。

做个小结:地段经济和流量经济可以归属为物以类聚,商品聚焦在一起,比如超市、购物街、百货公司、天猫京东,这些都是都是先有物再有人。粉丝经济和社群经济是以人为区分的,大家都共同的标签、身份、利益诉求,重构了人货场。

2.社群思维的核心是人的思维

了解了社群经济的发展和重要性,接下来进入第二个板块,也是今天分享的核心社群思维

请各位思考一个问题,企业对客户成长的追终极追求是什么?客户来了,企业希望客户能够成长什么样子,最终呈现的状态是什么?

企业对客户成长的终极追求,就是形成一个客户自循环系统,也就是流量转化、复购、转介绍,就是让更多的人来让来的人买,让买的人再来买,让买的人介绍人来买。

这套理论是廖桔提出来的,第一次听廖桔讲的时候,给我非常大的震撼。我们所有的商业都应该是这样一个循环,我们所有的努力无外乎让人来买、让人带人来买、让买的人再介绍人来买。

用这套理论去看我们身边的企业,去看我们的商业,你会惊奇地发现,很多企业十年如一日地在做前两步——流量和转化。一些企业花钱做广告,请明星代言,做各种活动,只为了吸引更多的流量,让这些人来的人一次性买很多的东西。广告活动结束之后,很多客户的购买也随之结束,更重要的后两部——复购和介绍,被忽略了。

当有了种子用户之后,工作的重心应该是让这些人持续的复购,买完之后还能够持续地介绍身边的家人和朋友来购买。客户自循环理论,可以指导任何行业的企业工作,所以我觉得特别应该感谢廖桔,把这样一套系统分享给大家。

客户自循环系统反复强调的是什么?是人,而不再是商品。市场发生了变化,评判的标准发生了变化。在供小于求的时代,市场的大小就是所有商品的总和,所以是以商品为中心。而今天市场的大小是所有消费者需求的总和,以消费者的需求来匹配产品,所以是以人为中心。产品好、技术好是标配,产品只是变现的工具,人才是核心。

那么就要了解人的价值,这个人到底有什么价值,哪些价值是要关注并经营的。一个人的价值就是终身价值和社交价值。

终身价值是这个人在和我们互动的这个时间段内,如果是和我们互动三年,就是这三年内他总共消费的总额;如果是十年,就是十年内消费的总额;如果他跟我们互动了一辈子,就是这一辈子他总共消费了多少钱。企业所有的营销努力——服务、体验和互动,都是为了让这个人产生更大的消费额,从10万变成100万,从100万变成1000万。这是我们要做的重点。 这是终身价值,我们用两个字来概括,叫复购。

第二个是社交价值,就是这个人他能够影响多少人花钱。我们不仅仅希望这个客户买我们的东西,持续买,还期望他介绍自己的家人和朋友来买。用三个字概括,叫转介绍。

任何企业都要用复购流量和转介绍流量来替代广告流量,实现客户自循环,构建社群商业模式。廖桔总结的非常好,你会发现商业经营一下变得简单了——把市场做好就是把人经营好。

今日头条是人与信息的一种互动,抖音是人与短视频的一种互动,美团是食客与骑手的互动,食客是人骑手也是人,你看,仍然是人与人的互动。 滴滴是乘客与司机的互动,乘客是人,司机也是人,也是人与人的互动。拼多多是人与商品的互动。

关于拼多多,这里想给大家多聊一点。很多人说拼多多是卖假货的平台,没有未来。我觉得也对,也不对。

我们先看一下拼多多是如何诞生的。2015年5月,淘宝打假,砍掉了24万的低端商家;同年7月,京东抛弃了拍拍;几十万的低端商家一下子就被砍掉了。那这些商家该怎么办,何去何从?他们的救星就出现了。2015年9月份,拼多多这艘“航空母舰”手握“拼团”宝剑强势袭来,低端商家陆续上船,几十万的商家供给侧就解决了。

我们说的消费升级,其实是指一二线城市的高消费者,但一个巨大的人群被忽略掉了,他们是一二线城市以外的大半个中国的海量低端消费者,他们追求低价、便宜,不讲究品牌,甚至根本不知道哪个品牌是真的,哪个是假的。

这些是实用主义者,以最便宜的价格解决问题就可以了——需求侧也有了。供给和需求放在一起,产生了不可思议的化学反应——拼多多三年多时间上市,市值300亿美金,超过京东和美团的一半。

GMV破千亿,京东用了十年,淘宝用了五年,美团用了六年,拼多多用了不到三年。为什么拼多多这么牛逼?听了李善友关于拼多多的分享之后,我总结了两个核心的点:第一个是创始人的认知水平,第二个是以人为中心。以人为中心,我们拿阿里和拼多多做个比较,来给大家做一个解释。阿里巴巴是人和货的匹配,它是人找货。而拼多多刚好是相反的,他的核心是货找人。拼多多开始的时候是建立在微信上,微信月活跃量达到9.3亿,人就在那里,拼多多用拼团把这些人激活,形成了拼多多平台。

社群思维,是移动互联网时代的一种新的生存方式和生存载体。移动互联网构建了很多新的社交关系,社群思维就是基于这种关系而产生的圈子思维,调动集体的智慧,形成一股强大的力量。

此外社群思维也产生了新的客体关系,也就是用户的思维。说到用户思维,那我们从我们要尽可能的站在用户的角度去生产产品,那么就需要有产品思维。接下来,我要讲一下产品思维。

3.建立社群就是构建起粉丝的信仰

什么是社群?简单来讲就是一群人,一群有着同样的认知,同样的身份,同样的追求的这样一群人。

你是不是期望客户能对你的产品产生浓厚兴趣,并且依赖你,在精神上产生一种依靠,感觉少了你的服务和商品,生活就不那么美好了?

这个是我们要研究的。今天经营的社群企业,建立自己的社群,就是构建起自己粉丝的信仰,构建起我们所有来的客户,让他能够对我们所做的产品和服务产生浓厚的兴趣,并且形成一种精神上的依靠时期,成为他生活当中不可或缺的一部分。

未来我们每个人都会趋向于有自己的归属社群,每个人因为有不同的需求和标签,可以同时加入不同的社群,链接不同的价值。2016年,吴晓波先生就说未来是社群经济时代。两年过去了,社群确实获得了很大的发展,但这只是一个初始的阶段,大的爆发即将开始。

各位选择学习社群,已经先人一步。如果用心深入地去了解社群思维背后的逻辑,用这个逻辑去经营我们的商业,去经营会员的各种归属感各种特权。那我相信,社群一定会为我们的企业价值带来一个质的飞跃。

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