珠宝店生意如何才能做好?全靠经营和销售! | 聚创盟创业社群
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珠宝店生意如何才能做好?全靠经营和销售!

珠宝店生意如何才能做好?全靠经营和销售!

随着金价的持续探底,不珠宝店住都感叹,生意难做钱难赚,销量萎缩,货品积压,店铺租金上涨,运营成本持续攀升,利润却一直持续下降。今年的珠宝店,一股股寒流扑面袭来。今天我们注重讲珠宝店经营,店铺经营就是以店铺货品卖得更好为目的,做出的一系列措施与行动。那么珠宝店的经营怎样做才能更好的?

珠宝店生意如何才能做好?全靠经营和销售!

一、款式多样化

珠宝产品的款式就象服装的款式,不断推陈出新,这是因为消费者都有求新求奇的心理,但有的服装,如西装则长久不衰,因此要辨证的看待新款的作用。款式固然重要,珠宝企业(公司)在销售中是否应该一味追求新款,来促进销售呢?有些公司在这一点上存在误区。在珠宝产品销售中,一定既要有“时装”,又要有“西装”,如:六爪皇冠形钻戒,就经久不衰,有些不喜夸张的顾客会青睐“西装”,而有些时髦女性会购买“时装”,更何况并非所有“时装”都会受欢迎。而“流行风”每过几年或十几年都会重新刮一次,如今不正是流行“唐装”吗?时尚具有周期性和文化区域性的特征,所谓的“老款”并不是没有市场或不再流行。因此珠宝公司(企业)在选择款式这个问题上,应当以市场为导向,引导消费。

二、包装典雅化

珠宝首饰作为一种高档消费品,经常被馈赠或收藏,因此包装的作用更为重要。对珠宝首饰包装的基本要求是要能烘托出商品的高贵、典雅和艺术性,另外还有更细致化的要求:

1、包装要有特色:比如同样是钻戒的盒子,有的公司别具匠心,将首饰盒设计成代表该公司的吉祥物,既美丽多样,又突出了公司的形象,而将这些首饰盒与首饰一同销售更烘托出产品特色。

2、包装选料要考究,做工要精细:作为首饰包装盒要质软、耐用、牢固,纸、布、塑料是许多厂家选用的包装材料。不同档次的宝石可选用不同材料做包装盒,盒子的式样与首饰袋的式样要搭配,做工要精细。包装的款式要有变化:人们的消费观念不断变化,包装也不能一成不变,要符合消费者需求的变化。

3、包装最好能一物多用:一件设计精美的包装品,除用作产品包装外,还可用以装饰橱窗或展示陈列,甚至还有其它实用用途。

三、产品差异化

产品差异化策略是指如何让企业的产品在同类产品中脱颖而出,具有明显的个性,较同类商品更具吸引力,包括:品牌差异化、服务差异化、质量差异化、分销渠道差异化、知识产权差异化和定价多样化。

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四、新产品定价策略

1、撇脂定价策略:企业以大大高于成本价格推出产品,在最短时间内追求最大利润。其优点是可短期内回收资金,降低风险,树立了产品形象,提高了档次,为以后的主动降价留下回旋的空间其缺点是商品价格过高,易引起反感,过大的降价空间也易使消费者对产品价值产生怀疑,这样将不利于产品的推广。通常,产品技术复杂,不易被仿制,适用于此法。

2、渗透定价法:与上法相反,企业以略高于成本的价格推出产品,目标是强占市场。其优点是可尽快打开市场,易被消费者接受,阻止竞争者进入,扩大市场占有率其缺点是利润率低,投资回收长,以后降价空间小,提价又易招致反感。一般是产品技术不太复杂,易引起仿制,或市场上已有类似替代品时,采用此法。

3、心理定价策略

消费者心理是影响价格的重要因素,企业为满足消费者心理需要而采用的心理定价策略有以下几种:

1)声望定价策略:定以高价,“好货不便宜”等消费心理所致。例如:古董玉器的消费者,通常对真品有这种心理。

2)非整数定价策略:宁可9.8元,也不可10元,满足人们求廉的需要。同样,宁可定11.23元,也不定11元,让人感觉定价认真,而非信口开河。

3)整数定价法:对高档首饰、礼品,常常采用此法,以免找零,例如钻石饰品的定价。

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4)招徕定价法:企业以推出廉价品招徕顾客。常在周末、假日等时间采用此法,例如,一些商场周日商品打很低的折扣,或者买一百送一百购物卷等方式,这些属于应被禁止的做法

5)配套定价法:以不同价格销售产品的整件和配件。例如:整件亏损,零部件祢补。在珠宝销售中,部分宝石镶金饰品可以使用此法,比如,红宝石项链,金的价格低于市价,但通过宝石的价格祢补,因为宝石的定价标准人们通常不熟悉。

6)一口价:面对市场日益流行的价格战,商家的利润率急剧下降,为了扭转局势和处于竞有利位置,一些商家采用的针对打折相反的一口价策略,即按货品已标注好的价格售卖,不打折。

7)会员制:移动互联网时代,会员就是一个标签,要想留住顾客,就需要为他们贴上标签,并且为会员提供更好的服务、更好体验、更方便快捷的消费,时刻了解客户的满意度和体验感,不断改进产品和服务,让服务不仅仅停留在店内,还能走出店门。客户回头再消费,售前跟进、跟中维护、售后服务、以及本次购买到下次消费这期间的客情维系、品牌宣传、印象传达、都会影响客户下次购买时的选择。谁做好了这些细节,谁就能在未来的竞争中脱颖而出。

8)数据挖潜:数据挖潜是对会员营销活动各要素的大数据分析与改善。

从目前阶段营销应做好以下内容的重点挖潜:

1、会员开发情况分析:目的在于了解新会员开发情况,跟踪并调整开发方式。如果新增会员减少,应增加会员权益宣传,扩大影响;如果有效会员减少,则重点需要检查新会员追踪及开展久未交易会员活动;

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2、活动营销推广,为以后精准推送活动信息。做活动的时候可以筛选不同顾客,如: ①店庆、会员日营销 (提前3天通知送上大礼包以及优惠)等;②情人节、母亲节、父亲节(不同的节日筛选不同顾客做营销,列如情人节提前筛选男性顾客,针对性发活动信息)活动等;③节假日(大众化营销)增强会员宣传、促销等;④平时门店促销(筛选一个月的顾客进行活动消息发送,近期消费过的不通知)。

3、每月会员回头率分析:目的在于了解哪些是比较忠诚的会员,也可以让忠诚度比较高的会员帮我们推荐,针对忠诚度高会员发推荐人奖励的通知。

4、每月会员消费分析:目的在于掌握会员开发情况,与计划作比较,与门店总体情况做比较,分析哪些方面做的好?哪些方面不足?然后分析原因,制定改善计划,并切实执行。

5、会员消费额排名分析:目的在于关注贡献排名前20%的顾客;运用2/8法则,分析会员。掌握重要会员,与之保持良好的沟通,掌握其消费习惯与需求,提供个性化服务,保持忠诚。

6、久未交易顾客分析:目的在于找出半年未消费的顾客,开展久未交易顾客追踪活动。如:回头率低?开展久未交易顾客追踪活动。

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