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90后小姑娘创业卖2.5亿拉面,还上了福布斯榜?

90后小姑娘创业,一年卖掉2.5亿拉面,还上了福布斯榜

2013到2016年,中国方便面年销量暴跌80亿包,跌幅接近两成。

就在人们认为方便面市场要完的时候,一个90后小姑娘纵身一跃扎入了卖拉面的细分赛道。

2019年,她一年卖掉2.5亿拉面,被福布斯评为“中国30岁以下创业精英”,向世界证明了最好的商业模式,一定诞生于最兵荒马乱的时代!

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所有成功的产品必先找准定位

小姑娘名叫姚启迪,2016年她创业失败后想东山再起。卖什么呢?

她注意到日式拉面在中国是一个客单价比较高的行业,它在一定程度上代表了精致和高端,在年轻消费者心中接受程度非常高。

对宅家的人来说,外卖影响面和汤的口感,一种能在家里做的拉面非常有需求。

从另一个角度讲,速食拉面中还没有一个响当当的品牌,此时不上更待何时?

拉面说就这样诞生了。

拉面说主打“轻厨房”概念,也就是说她们把主料和配菜做成全熟或半熟,只需要在家做一个简单的二次加工就能吃。

大家可能不知道,目前中国单身人群已经达到2.4亿,他们普遍有一种“单身更要好好照顾自己”的心理,即使这里面吃速食拉面的比例不高,但是乘以几亿的基数那就是一个恐怖的大市场!

找到速食拉面这条赛道后,接下来就是围绕想法打造产品了。

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产品决定成败是亘古不变的真理

想法有了,具体怎么落地呢?

为了搞清楚消费者需要什么样的拉面,姚启迪通过亲戚朋友拉来了一个千人内测队伍,主要工作就是吃(面)、喝(汤)、玩乐(设计外包装),把拉面吸引人的精髓挖出来。

几个月后,一款集内涵与颜值于一体的拉面诞生了。

以面为例,拉面说采用了半干生鲜面,面条含水率经过推演后拍板,保持了拉面的口感,比挂面和面饼高出几个身位。

具体到料比如大块叉烧肉,拉面说使用宇航冻干技术保存叉烧,既能保证肉的口感,也能常温保存较长时间。再搭配鲜笋、木耳、海苔等配菜,一碗兼具口感、营养和卖相的拉面就大功告成了。

在卖点上,拉面说还反腐强调不使用防腐添加剂,这又一次击中了爱好养生的年轻人。

另外在外包装上,拉面说采用方形纸盒包装,用炭笔文艺风绘制出日式风格很浓的各种食材,不仅颜值高,而且品牌识别度非常强,在一大堆速食面中脱颖而出。

好的产品是一个天然传播神器,正是外表与内在统统都做足了,拉面说在社交平台曝光量非常高,甚至不少大V、美食家都主动推荐过它。

比如说小红书上面就有很多粉丝拉面说的“开箱测评”和“选款攻略”。在信息传播速度极快的网络上,拉面说轻松俘获了一批又一批粉丝。

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3年成就拉面之王

2016年11月,拉面说在淘宝一上线就卖爆了,第一天卖出去五百多单,远远超过姚启迪的预期,包货发货成了最大的问题。

包括姚启迪在内,初创团队3个成员都是小姑娘。来不及招人,她们就白天当客服,晚上化身打包工人,困了累了没有红牛,那么就靠着椅子眯一会儿,醒来接着包。

半年后,她们一个月的销售额超过70万,每个月都在翻倍,并且复购率20%,这在快消品行业已经非常能打了。

一年后的双十一,拉面说卖掉了300万拉面,一炮而红。

两年后的双十一,拉面说销售额破千万,继续大步前进。

三年后的双十一,拉面说已经成为了方便速食品中的新贵,笑傲群雄。

2019年,拉面说在天猫京东等平台全年卖掉2.5亿拉面,它的速度惊得康师傅和统一眼珠子都快掉下来了。

2017年,拉面说拿到数百万天使轮投资,2018年,它又完成了A轮1000万元融资,这对一个新产品来说,它的未来充满了无限可能。

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成功的内核不止于此

拉面说不止受益于定位和产品,它的成功还有很多因素。

第一,轻资产代工模式。

拉面说走了一条互联网的轻资产道路,它并不生产拉面,而是将生产交给了代工厂,自己只打造“拉面说”这个品牌,这几乎是三只松鼠的模式一模一样。

这种轻后端供应链的模式可以让团队专注于品牌的维护,提高模仿门槛,打造品牌的护城河。

值得我们点赞的是,2016年拉面说刚诞生的时候,由于订单小又没有名气,不知被多少家工厂“轰出来过”。最终,3个女生以惊人毅力与执着,打动了一家工厂接下订单。

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第二,唯快不破的产品研发速度。

在速食面行业,一款新产品从构思到上市,最少要经过半年以上时间,长的话一年以上也有可能。但姚启迪将拉面说的新品研发时间压缩到了一个多月。

比如她们的椒麻拌面拉面,从想法、实地考察、找代工厂、品控、包装设计,最后只用了46天时间就上市了。

这种速度带动了拉面说产品线的生命力,黑汤蒜油拉面、番茄豚骨拉面、胡椒猪肚鸡拉面、鲍鱼花胶鸡拉面……遍地开花,为拉面说带来了源源不断的热度和流量。

第三,紧跟时代步伐。

拉面说刚诞生的时候,内容电商非常火,创始团队在各大社交平台做足了内容曝光。2018年社交电商火了,她们又在微信上加大了投入。2019年直播电商井喷,拉面说7次找到李佳琦,最后一次上线1秒卖了280万,客服差点崩了。

这是一个枭雄辈出的时代,拉面说的成功告诉我们中国没有小众市场,找准方向撸起袖子干,你就能在夹缝中杀出一条血路!

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