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她在快手直播卖花:4小时5000单,收入12万

她在快手直播卖花:4小时5000单,收入12万

“老师,什么花能挽回我的前女友?”有人在花艺师宋芳芳的快手直播间里提问。

宋芳芳不回答,评论区里五花八门,帮他出主意。

一群喜欢鲜切花和花工艺的网友,找到宋芳芳的账号:宋花道,每周三、六蹲守在她的直播间,听她讲解鲜花品种知识和养护知识,学习如何搭配一束花。

网友喜欢这位笑起来甜甜的花艺师,讲解专业但易懂,偶尔会展现一点小幽默。

在快手上,宋芳芳定期拍短视频分享花艺经验,用短平快的方式,介绍鲜花和花艺。 多数时间里,她都在国内外学习花道,或是在各地的 鲜花基地选品,她的简介里写着“ 比利时皇家花艺协会认证花艺学位、美国花艺学院教授 ”。 在宋花道团队看来,专业性,是宋芳芳的最大价值。

快手直播卖花
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2019年末的快手购物节,宋芳芳第一次尝试直播卖货,她走进云南昆明的鲜花基地里,大棚的温度接近40℃,她和花农大哥一起,讲解绣球养护,而他们的身后,是大片的粉红色绣球花海。

4小时,6万人观看,宋花道卖出5000单鲜花 ,单品在9.9元—49.9元之间,总销售额12万元,在快手的鲜花品类中排名第一。

如果在快手上搜索鲜花相关账号,不乏鲜花基地、title亮眼的花艺师、以及以花加和花点时间为代表的平价鲜花品牌,宋芳芳有什么特别之处? 而小众内容如花艺,如何才能出圈并变现? 我们和宋花道的团队聊了聊。

一句话概括,宋芳芳是“ 学习应用数学,从事仿真花设计的鲜花花艺师 ”。

大学毕业时,宋芳芳的同学多从事IT和金融行业,她却跨界摆弄起花花草草。 因为从小就对花草感兴趣,加上留学法国一年的经历,让她坚定了要到自然中找乐趣的路。于是,宋芳芳从种花种草开始,泡在踏花网等园艺论坛上,和同好交流园艺心得,逐渐切入园艺和花艺领域。

2010年左右,鲜切花在国内尚属小众,直到2015年,花加和花点时间等订阅式电商品牌创立,鲜花成为标准品,逐渐介入大众的日常生活。

快手直播卖花
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在此之前,宋芳芳把精力放在了仿真花上。 有一次,她将自制的仿真花发簪发到论坛,当时便有人询问如何买到,“挺意外的,没想到动手创作的小作品竟然有人喜欢,而且想买”,于是,宋芳芳在2008年开了一家淘宝店——宋花道,做仿真花的手绑花束、头饰或身体装饰。 在当时的淘宝,这是第一家仿真花原创店。

尽管品类小众,但宋芳芳介绍道,因为极度垂直,而且几乎没有竞品,这帮助宋花道抢占了淘宝仿真花的第一搜索流量入口。 半年时间,店铺冲到垂类第一。 虽然仿真花单品不贵,价位在1.9元到几十元不等,但也达到单月流水3—4万元的成绩。

等到2011年,淘宝竞争进入白热化,宋芳芳转向鲜切花领域,从中式花道学起,逐渐扩大范围,接触西式和日式花道,“2015—2017年最疯狂,每年有100天都在外学习”。 几年积累,宋芳芳逐渐进入花艺专业领域,不过,她当时的主要精力依然在线下。

直到2018年,短视频成了一个绕不开的话题,宋芳芳身边的朋友频繁向她提起短视频,即使只是浏览器看网页,也有短视频不断跳出来——推荐符合喜好的内容,吸引人点击链接,下载客户端。 这时,宋芳芳才注意到,这是一个分享花艺知识的新平台。

恰逢押注传统文化赛道的天若文化正在策划融合出版项目,综合考察形象、专业度等条件后,决定和宋芳芳合作,共同打造宋花道的内容电商品牌。

我们很容易想到“马斯洛需求”理论,人们在满足物质生活的基本需求后,必然会开始追求精神满足,而鲜花,就是装点生活的必需品,宋芳芳看来,“很少有人,尤其是女孩子,不喜欢鲜花,但她们需要有渠道去学习”,短视频或许是小众知识大众化的载体。

快手直播卖花
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2019年6月,宋花道在快手上线。虽然花艺内容小众,甚至有点“慢”,但宋芳芳逐渐找到了一套内容方法论,简而言之: 熟悉的题材陌生化,陌生的题材生活化。

要讲最熟悉的花材 ,比如玫瑰和百合,因为认知度高、购买方便、容易实践;

要做新奇的花材 ,有趣的果子,比如黄菠萝,因为陌生、有趣、容易勾起粉丝的好奇心;

要有连续性 ,从品种百科到鲜花处理再到花工艺,比如绣球花,从品种百科,到制作绣球干花,最后把干花放进小夜灯罐子,作为圣诞节装饰。

正是基于两种内容的穿插配合,以及内容的不断进阶,粉丝可以循序渐进地获得新鲜感,既能避免内容的同质化,又能产生高黏性。 在宋芳芳看来, 花艺永远不缺选题,缺的只是把好选题趣味化的能力。

天若文化在复盘宋花道的爆款视频时发现,能大爆的视频往往有一些相同点: 共鸣感、实用小知识、创作者的个人魅力。

比如黄菠萝搭配非洲菊的作品中,宋芳芳提到了80后和90后的集体回忆——海贼王,评论区变成大型怀旧现场,而两种花材搭在一起产生的油画质感让粉丝发现,原来可以用这样的色彩理论来做插花,而宋芳芳本人,第一次展现了自己的幽默属性。

快手直播卖花
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快手116购物节,宋芳芳卖出鲜花5000单,25个工人花了整整48小时才完成打包发货。

和服饰美妆等品类不同,鲜花作为生鲜品类的一种,保存非常困难,需要严控打包发货流程。 据宋芳芳介绍,从地里采摘的鲜花,需要在冷库的营养液里浸泡4小时,之后才能进行分拣、合并和打包,以便长距离运输, 而不同的花材还需要不同的打包方式, 所以, “所有人上手,连续奋战48小时”。

和所有产品一样,粉丝通过互联网购物,更看重的是产品的价格、质量和独特性。 所以,11月初,宋芳芳和团队前往昆明,考察鲜花基地,从源头发货,提供性价比更高的货品。

种植基地的考察 主要是三个方 面,品种是否为新品,鲜花基地的采购处理技术时是否成熟、以及鲜花本身的品质是否过硬, “即使都是玫瑰花,有的品种可能无法开放,有的花型更漂亮,有的花期比较久……”而这些极为细节的信息,必须花艺师亲自到基地才能获得。

在昆明考察时,常常有花农表示,他们是宋芳芳的粉丝,经常看宋芳芳的直播和视频。 由于鲜花严重受到季节和物流的制约,目前国内的鲜花市场,除非特殊节日如情人节,依然处于供大于求的状态,而干花处理,对技术要求也极高,只有少数花商有能力实现。

快手直播卖花
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所以,于花农而言,有流量的宋芳芳,是一个极佳的鲜花助销平台,他们给宋芳芳私信留言,希望可以有直销合作。 对于宋花道来说,跳过鲜花拍市和花市,也能获得性价比最高的货品。

快手116 购物 节上, 宋花道推出一款9.9元/10枝包邮的鲜花,“往年的拿货价已经达到10元” ,天若文化介绍道,“花农有货但不擅长内容和渠道,宋芳芳有流量,强强联合是最佳的合作方式。 ”

通过10天左右的沟通,宋花道最终确定2-3家鲜花基地,团队希望在保证质和量的基础上,再增设品种的多样性。

就目前而言,由于鲜切花在存放上的条件限制,初入鲜花供应链的宋花道发货能力有限。 但天若文化透露,有了稳定合作的供应链和物流公司后,未来将投资自己的鲜花生产基地,直接基于粉丝需求种植鲜花品种,以更好地把控货源。

内容进阶与品牌化

去年10月,宋花道在快手上线了一门花艺入门课,《30分钟学会鲜花养护黄金攻略》,单价9元,目前卖出344份。 “课程是更内核的知识”,天若文化介绍道,在了解插花的底层逻辑后,比如撞色系的色彩搭配,粉丝可以设计更个性化的插花作品。

这是相对目前碎片化的短视频内容的进阶课程,宋芳芳认为, 即使花点时间和花加将鲜花摆上了一二线用户的茶几,但多数用户的主要关心点依然是为何花钱买鲜花,以及如何让鲜花更长久。 所以,在品种百科的基础上,宋花道上线了百科养护的知识付费课程,下一步则是教授鲜花干燥、水晶花、永生花的制作技法——赋予鲜花更长久的生命力。

快手直播卖花
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学会养护后,宋花道将上线插花的基础技法,花艺软装设计和花艺的创业指导服务,这一点或许是真正的鲜花行业从业者的需求。

在宋芳芳看来,不论是订阅式的鲜花电商,还是宋花道这样的内容电商,都是将鲜花变成标准品,短期内或许会对线下鲜花行业产生极大冲击,但线下的人情味和个性化,始终是标准品无法替代的。 所以,宋花道依然看重电商之外的线下市场。

不过,绵延月余的新冠疫情,让宋花道,以及很多花商的情人节计划也就此搁浅,鲜花和生活美学,重新变成 奢侈品。 但我总是 想起不久前 在微博 看到 的一 张照片: 超市里,有人在购物车里添加了 一束 鲜 花 。

没有一个冬天不会过去,摆一束鲜花,希望春天早些到来。

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