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投资人怎么看我的项目,什么能够打动 TA?

投资人怎么看我的项目,什么能够打动 TA?

以及创业者面对大环境的思维方式,该如何对项目的行业可行性进行自检

因为新冠肺炎疫情的缘故,2020 年的创业似乎处在了一个特殊时期。据国家统计局数据显示,2020 年 1-2 月国内商品和服务消费出现大幅下跌,社会消费品零售总额同比下 20.5%,但全国实物商品网上零售额同比增长了 3%,线上消费如火如荼。另一方面,2020 年第一季度的创投市场,投融资事件数量环比 2019 年第四季度下降 25.81%(企查查数据),但医疗健康、在线办公、在线教育等领域顺势成为了新的风口。创业从来都是危中有机,风险与机会并存。在这样的 2020 年,「未来前沿」创始人工坊迎来了第三期的正式开营,也更加强调理性和常识,回归到本质去思考问题。与其焦虑创业中的不确定性,不如用冷静的思考去面对现实,反观自己还可以如何改进,还可以如何变得更有力量。我们挑选了工坊第一次集结中的 3 个典型问答,关于投资人怎么看待项目、什么能够打动投资人,创业者面对大环境的思维方式、以及该如何对项目的行业可行性进行自检。由于项目保密原则,我们对学员的具体问题进行了模糊处理。希望通过创始人工坊的三位教练张鹏、魏明、周航的分享和回答,能够帮助你掌握回归本质的商业思考方式,也收获来自不同视角的启发。

Q1:我的项目不算科技创业,行业有些偏传统,赛道也小众。投资人怎么看这类项目?

投资人怎么看项目
投资人怎么看项目

「外行」的意见真的那么重要吗

一个好的创业和一个值得投资的创业是两回事,我反而觉得你不必太顾虑投资人是怎么看。投资人不投,也不代表着你的创业不好。
很多创业都有的价值,至少对你是有价值的。但我通常会关注它跟未来的关系——它是否在与未来同步、同频?以及它跟未来技术最大的变量之间的关系是什么?
比如现在大家回看得很清楚了,2010 年前后移动互联网是最大的技术变量。如果你当时做了一件 PC 互联网的事情,也可能是有价值的,只不过没有踩在那朵最大的浪上。
那接下来一段时间,大家目前看得比较清楚的技术变量是 AI,很多东西都要考虑如何跟 AI 结合、借助 AI 技术。但这并不意味着所有事情都要与 AI 有关系,或者说大可不必为了让自己的项目看起来更性感更时髦,就要生拉硬拽去结合 AI。
我觉得创业还是要回到你的本心。你的项目可能就是一个比较传统的行业,但像视频博主李子柒也可以做到很成功,对吧?
所以在我看来,如果你真的喜欢自己做的事情,也有着很强的使命感和动力,踏踏实实去做就好了。
如果你所投身的行业没有什么网络效应,规模效应也不是很强烈,那就专注把服务做到足够好,真正有效地帮助了客户的成功。这些都做到了,你的项目自然也会有价值。所以投资人怎么看并不重要。
或者我再换另一个角度来回答这类「投资人怎么看」的问题:今天你来问我社交行业怎么看,他问我教育行业怎么看、硬件行业怎么看……十几个项目就有十几个不同行业,其实投资人对所有的行业都是「外行」,「外行」的意见真的那么重要吗?
当然,你会说如果投资人不喜欢我、他就不投资了。但投资人其实都在等着被你们(创业者)影响,而不是利用他对某个行业的固有认知,去想当然地做判断。但可惜大多数项目都没有有效地影响到投资人,这才是你们要考虑的问题。

你的洞察是打动投资人的最大砝码

我顺着周航说的补充几句,什么样的东西会影响到投资人。很大程度上,能影响到投资人的,是你的洞察。
「洞察」两个字实际上是非常有分量的。这意味着你能够让另一个人在他不那么熟悉的行业里,迅速理解到产业里的核心问题、机会和趋势,以及你所提供的解决方案是否简单且有效。
创始人工坊一直提倡要找到行业里的「真、大、难」问题。真,表示它是一个真问题,背后是有用户需求的;大,意味着这个痛点具有某种程度的普遍性;难,是说解决它有一定门槛,但一旦能把这个难题解决,也会带来巨大的价值。
如果这时,你能够提出你的洞察、对这个问题的解法,它能怎么带来不一样的效果,让投资人看到你的身上有他所不了解的东西,而且你讲的事儿也挺有说服力,那当然会再继续找你聊一聊、看一看,而不是见过一面就没了下文。
所以大家的洞察、语言表达、背后思考的逻辑,这些独立思考远比投资人的态度重要。当创业者太关注投资人更喜欢什么,问出这些问题就跑偏了。

Q2:现在的大环境下,创业者要以什么思维方式来加强自己,打好接下来的每一仗?

投资人怎么看项目
投资人怎么看项目

面对现实是创业中的必修课

我不是很准确理解你的问题,只能尝试着回答一下。现在的大环境下,我们已经看到了一些产业的收缩,甚至是行业性的溃败灭亡。
比如现在的电影行业,不仅是「寒冬」简直是「冰冻」,也不知道这种状态还要持续多久,几个月后能不能熬过去,类似的还有餐饮行业、航空公司……在大环境面前,我们可能就是要面对现实。
如果现在去创业做一件强线下的事情,可能上半年受疫情影响,大家都不爱去公共场所活动了,那这件事还能不能做了?可能除了做一些产品研发和布局准备,真正的运营也几乎无法开展吧。
这时候面对大环境,肯定就不能盲目打鸡血,说我们肯定行,这个事情很快就会过去的。
所以我觉得在大环境面前,面对现实就是创业中的一堂必修课,不管是现在我们在大的宏观环境下面对现实,还是竞争不利的情况下、资源不足情况下面对现实,面对现实、面对真相是创业者必须要有的心态。

大处着眼、小处着手,保持思维的逻辑性和同理心

我理解你的问题是说,在思维方式的训练或优化的过程当中,怎么跟创业做结合?假设是这样一个问题的话,我从几个方面给一些意见。
首先是我立刻想起来的一句话,也是我一直觉得很受用的话,「大处着眼,小处着手」。从大的角度去着眼看一件事情,或者去思考一件事情,但做的时候从小处做起,或者开始做得小一点。
那第二个问题就来了,你习不习惯看大处?比如你到一个地方,是不是先把这个地方的地图看一遍,把大局、大图等信息获取完,同时知道自己在这张图的什么位置,明确你在这张大图里要去的目标,再去判断当前的位置和目标之间的路径,如何做小处的最优选择……这种思维方式会带来完全不一样的行动和表达。
接下来就是关于思维的逻辑性和跳跃性。有的人思维方式是理性的、有逻辑的,有的人是跳跃的。表达本身就是思维方式的承载,有的人做事就很有条理,另一种人就很混乱。一个能够成功的创业者,不仅要选对那条通往成功的路,还要保证步伐不出错、不跳步,否则路子选对、步子迈错,也是不行。
第 4 点是同理心,这也是在创业、做事情,以及人与人连接中非常重要的一点。比如说你在面对一项规则,与别人之间交互的时候,有没有想过他的立场?当你尝试切换立场去思考一些事情,很多问题就会迎刃而解。
比如说发言的时间限制,为什么我们不会给你无穷尽的时间去自由表达?为什么工坊要设置这样的规则,一方面是控制每个人的时间,来保证整体时间的有效性;另一方面,这也是在模拟着未来大家在创业的过程中所面临的终极状况:资源永远不够——不管你融了多少钱,找了多少人,永远都会发现你想做的事情和你能提供的资源之间的剪刀差。那么你准备如何面对这种资源永远不够的感觉,如何在一个有限资源的环境下,尽可能去实现一个大的目标?
最后第 5 点也是我跟别人分享比较多的,创业所有的事情都有一个起点,那个起点就是初心,也就是我们的创业的初衷。
你到底为什么创业,你创业的底层动机是什么?可以是为了钱创业,也可以是为了更大的名声,也可以为了其他别的理由……但是你一定要诚实面对自己的初衷。因为你和你的团队如何看待创业这件事,会决定着你在未来会如何看待事情,以及事情在场景中的变化。

Q3:我要做的是一个新业态,有什么低成本教育市场的获客方式?

投资人怎么看项目
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先不要假定自己的思考和判断一定正确

你的行业我并不熟悉,也没有什么直接的答案可以给到。但我想请你先思考一下,真的是这样吗?
如果真如你所说,国内用户比较陌生,但在美国比较成熟。那到底为什么这个业态在美国成熟的,而国内却没有?仅仅是因为政策牌照,和国内用户习惯问题吗?
如果是用户习惯问题,是你一家公司就能改变的吗?为什么是你能改变?
即便教育了市场,改变了用户习惯,凭什么觉得这个成果就会属于你一家公司、而不是整个行业或者其他玩家呢?……那你还真的需要去做这件(教育市场的)事吗?
我觉得我们先不要假定自己的事情没有问题。就像我经常在创始人工坊里说的,我们各位教练的质疑和挑战,是为了帮助大家去思考、去逼近那个问题的本质和真相。
大家很多时候创业,往往先假定了自己的思考是对的,对问题的判断是对的,提出的解决方案是好的,所以我现在只不过是需要解决资源和营销的问题,怎么去获客,怎么搞定第一批客户,怎么搞定融资……
但我觉得这些问题都还停留在「术」的层面,你实际所面临的问题,绝大多数都不是术的问题,而是这些术映射出的、你这件事情的本身的问题。
事情对了,做事情才是顺势而为,事半功倍;事情不对,做什么都会很费劲,都是事倍功半。
希望大家可以带着这样一种开放的心态,先从底层好好思考一下自己的事情,再琢磨「术」的问题。

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