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年销2500万美金背后的“二代”掌舵人:20岁创业,当跨境创一代

年销2500万美金背后的“二代”掌舵人:20岁创业,当跨境创一代

品牌出海,创二代“后浪”奔涌的方向。
20岁出头,张毅就做了“创二代”,创业第三年,他大刀阔斧地改革,带领企业进入品牌发展的轨道。
7年前,飞速发展的互联网科技将全世界消费者推至张毅面前,他选择用跨境电商拥抱这片前所未有的广阔市场。
今年是张毅创业的第18个年头,他将在更加复杂的商业环境中展开角逐,也将担负更多责任,助力行业发展。
01“我不喜欢受制于人”
张毅的父母是建德市第一代白手起家的民营企业家,父亲做机械,母亲做工具的塑料原料。年少时,他经常跟着母亲去下游的成品工厂催收账款,从小耳濡目染,不满足于生产工具原材料,他萌生了做成品的想法。
2002年,年仅20岁的张毅拿了家里给的启动资金和一个老厂房,创立了杭州圣德义塑化机电有限公司,开始书写年轻一代的创业故事。
创业初期,圣德义做OEM代工,尽管销售额逐年走高,但利润并没有得到明显增长。越来越重视品牌的张毅,开始不满足于只是作为一个代工厂的角色。“没有品牌就没有定价权。”受制于人的局面令张毅决心谋求突变。

圣德义旗下品牌“SEDY”、“HORUSDY”
2004年,圣德义正式开始实施转型升级5年计划。张毅坦言,这5年的转型过程非常难熬和痛苦,一时间失去了很多老客户,企业生产经营业绩也大幅度下滑。但是,他始终坚信只要有了自主品牌的销售渠道,牢牢把握研发、质量、品牌、销售四大核心,就可以掌握市场的主动权,就算有再大的困难和挫折,也必须坚定地走下去。
在转型过程中,张毅重新思考和布局企业的发展,选择从国外的华人聚居地入手,通过让利和产品外观吸引的方式,在华裔华商开设的商场超市里推圣德义的产品,并且按照客户的需求主动开发产品,产品销量不断攀升,成功在海外市场站稳了脚跟。

02“赶上了好时机”
2008年,原先的旧厂房已经满足不了生产需要,张毅购置了新厂,一起搬进办公室的还有收集许久的400多艘帆船模型。“寓意一帆风顺。”

圣德义位于建德的工厂
就在这一年,张毅去澳洲考察市场,迈出了深耕澳洲市场的第一步。设立澳大利亚子公司,在当地租下1200平方米的仓库,主营自主品牌产品的批发和零售……圣德义在澳洲的生意逐步走上了正轨。
与此同时,互联网带来的变革正潜移默化地改变消费者的习惯。张毅发现自己的产品被客户买去放在电商平台上销售。他尝试着用手机拍了照片,上传到eBay平台,很快产品就被拍下。
2013年起,圣德义在eBay平台上线自主品牌的产品,正式迈进跨境电商领域,通过电商平台更好地把品牌产品输送到终端客户,直接与消费者点对点沟通。
得益于“互联网+”的红利,圣德义在eBay上的销售业绩直线上升。2017年,张毅将目光投向了市场更为庞大的美国市场,这次他选择了亚马逊平台。此前张毅对于海外市场的认知,多来自客户之口以及澳洲市场的经验,待杀入亚马逊平台后,才明白什么叫无知者无畏。

年销2500万美金背后的“二代”掌舵人
年销2500万美金背后的“二代”掌舵人

英制卷尺(上)与公制卷尺(下)
“对美国人的消费习惯没有概念,比如卷尺的度量单位,澳洲用公制(mm),美国用英制(ft),根本卖不出去。”不懂消费者、库存管理混乱、营销脱节、跟不上市场的节奏,堆在亚马逊FBA仓库中的40万库存交了“学费”。
2018年,建德市组织了第二期亚马逊孵化培训,张毅决定从头再来。他精心挑选了参加培训的员工,组建了新的亚马逊运营团队,对市场深度调研、重新选品,这次,张毅信心满满。果然,公司开发的磁性手腕带在亚马逊平台上一炮打响,销量很快达到每天3000个,库存很快就见底。
“不论是品牌转型还是触网上线,我们都赶上了好时机。”尽管有些小插曲,但顺着跨境电商品牌出海的风口,圣德义的业绩一路高歌猛进。去年,圣德义跨境电商销售额2500万美金。
在全球疫情笼罩的阴影下,圣德义传统外贸的订单几乎停滞,然而今年1-4月,其跨境电商销售额逆势上扬,增长40%。“多渠道发力提升了我们的抗风险能力,随着疫情期间消费者购物方式的改变,我们还有更多机会。”

03“我们是鱼与水的关系”
与跨境电商业务同步进行的是圣德义在供应链端的布局。
随着销量的快速增长,自有工厂的产量已经满足不了来自海外消费者,张毅在国内寻找优质的产品供应商,为圣德义做贴牌生产,把国内优质的五金工具产品嫁接到公司的销售渠道中。圣德义也从传统制造商转型成了实体贸易商,不仅其自主品牌在全球市场渐行渐远,也带动产业带上的上下游企业一起“走出去”。

圣德义产品展厅
如今,圣德义的产品已经拥有包括手工具、电动工具、汽保工具、园林工具等12个系列3000多个品种,供应链体系内合作单位200多家。
每天,张毅都会关注平台上产品的销售数据,每周六,他会根据库存信息,向工厂下订单。“他们很惊讶,为什么我们一直在下单。”疫情期间,订单也未停歇,源源不断地给合作工厂带来希望。

圣德义澳洲海外仓位于亚马逊仓附近
2014年和2017年,张毅相继在澳大利亚买下2800平方米和7000平方米的土地自建仓库,构建跨境电商和公共海外仓相结合的模式,开发智能仓储系统,为200多家企业提供海外仓服务、仓储配送、库存管理等一系列服务,开拓线上线下海外营销渠道。

澳洲海外仓
海外仓的建设与运营步入正轨,“闲不住”的张毅又开始着手国内跨境集运仓的建设。大卖家因为货量大可以在物流公司拿到较好的运价,而中小卖家和新手卖家的往往因为物流成本过高而利润微薄,难以为继。国内跨境集运仓将借助规模效应帮助卖家摊薄成本,从而提高中小卖家的存活率。
“借助跨境电商,我收获了很多,现在想为这个行业做点事情。”张毅透露,国内跨境集运仓就选址在建德,有一万两千平米,预计将在年底投入使用,复制在澳大利亚海外仓运营的成熟经验,带动建德乃至浙西的企业一起走向海外市场。
从货源采购到仓储物流、线上线下销售,张毅形容与供应链上各环节的合作伙伴形成了“鱼与水”的关系。
张毅的办公室添了新摆件,一米高的红木架子上,玉石制成的金龙鱼栩栩如生,寓意“如鱼得水,好运连连”。

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